奇酷工场韩放:脚踏实地 大量付出 我们的游戏在日本成为“爆款”

来源: 游戏产业网 作者: 游戏产业网 发布时间:2019-08-07 10:01

  今日,2019国际游戏商务大会正式举办,本次活动由中国音像与数字出版协会主办、中国音数协游戏工委承办、英国国际贸易部、英国游戏协会、日本映像产业振兴机构、有饭研究、中国新闻出版传媒集团有限公司、世游互联(北京)信息服务有限公司、Devolver Digital Lnc等共同协办。在本次大会的精品游戏与出海论坛上,奇酷工场副总裁韩放将自己团队的出海经历形容为一款游戏,她认为出海日本,需要将语言本地化做到位,在运营上要对玩家尊重并了解,并且抓住一切可以抓住的渠道和能力推广产品,才有可能将产品打造成爆款,以下是分享全文。


  各位好,我是来自奇酷工场的韩放。我们公司非常年轻,我们成立于2014年,到目前为止只做对一件事情,我们在早期的时候出海了日本。我们全公司只有20几个人,我来分享一下我们怎么在日本玩出海的这个事,我把这个整个PPT,把出海日本形容为一款游戏,其中做游戏行业的各位,应该在心里对游戏都是有一点点情怀,我们其实在这个市场里大家都是玩家,可以让大家来看一看我们的一些心得。

  这五款游戏是我们现在在日本基本市场上的产品,最后一款还没有上线,这个预计在今年Q4会上,《战舰帝国》是我们的标杆产品,第二款是《冒险与挖矿》,也是之前国内非常风靡一时的代表作品,后面的两款一个战国题材的卡牌,一个是我们今年主要做的人狼杀产品。

  现在其实大家都知道了,我们为什么选日本市场,因为日本市场的玩家特别有钱,特别专一,这个已经是大家都知道的事情。在榜单上发行商的数量比三年前至少有50%的增幅,三年前在日本基本上可能榜单上只能看到COK或崩坏等1-2个系列产品,没有更多的选择,现在再看日本市场上,我们中国发行商比较有名的产品,比如我们的《战舰帝国》,Yotta的《黑道风云》,以及《碧蓝航线》、《宫廷计》、《风之大陆》等各种特别题材的产品,在现在日本市场已经是非常火的了。

  下面看看我们最近在日本做了什么?我们最近在日本发布了人狼殺二代产品,效果我觉得还是相当不错的。2018年8月的时候,我们发布了人狼殺一代,我们当时没有进行大的推广,只是在当时做线下推广时带上了它,我们在新宿站买了地铁广告,新宿站是日本人流量最大的站口,我们选择这里买了三联福广告,当天人狼殺一代游戏榜单就冲上去了,直接到了免费游戏榜44名,这是我们没有意料到的。,今年7月,我们刚刚上线了人狼杀二代产品,二代跟一代,我感觉在我们预期之内,像代一样是非常吸量的,我们要维持在榜单TOP10左右比起其他产品来说容易很多,成本能控制在一个非常可观的范围内。

  在Youtube上,人狼殺也很受各类主播的欢迎,我们曾经在Youtube上搜索过,有两条人狼殺一代的视频播放数量甚至大大超过我们的预期,其中一条是212万的播放,第二个是137万播放,这个级别的播放数在日本是非常惊人的。而我们日本人狼殺的推特已经有接近三万的粉丝,这也是相当可观了。综上,目前看起来这个品类在日本相当受欢迎。

  现在给大家讲点正经的,我把整个议题分为三部分。第一部分是“出海日本第一阶段会遇到什么样的问题”,其实日本是一个不太好进的市场,当初我们做的时候真的挺难的,门槛很高,而且很容易让你有特别强的挫败感。这一环节的Tips为墨菲定律,实际上是你在脑子里想过很有可能发生的坏事,确实真的会发生。在我们进日本市场初期的时候,第一我们在团队组建上就遇到很大的问题,当时公司没有基础团队,我们是现搭的日本团队,在招人方面遇到很现实的问题:要游戏还是要日语?在当时的市场环境下,这属于完全不可能兼得的选择,思考咱三最后我们选择了语言,我们相信爱好游戏是可以培养的,但是语言需要工作、生活经验或者过硬语言的能力,这不是一个短期能够培养出来的事情,所以我们最后选择了语言优先。

  第二,当时日本买量是比国内贵的,那时候日本就很贵,日本常年以来广告的成本大家要有接触过都知道,差不多十美金打底,上限甚至能高到50,但是我觉得在2014、2015年的时候,这个价格对于普通的发行商来讲其实挺难下决策的,我们当时推战舰帝国的时候一个月要消耗几百万的广告费,那时候的流水没有峰值那么好看,我们花了很多钱买过来的用户,这些用户对你做的事你不一定能预料到,这跟在国内是完全不一样的。第三个坑是版权这个事,其实我知道国内对于版权来说是比较看得比较松一点的,没有那么严格,但在日本用户眼里会有既然不同的结果,我举几个例子:我们在《战舰帝国》上线的时候,有一张广告素材被我们的大概是同行举报了,认为我们商店图里出现的一个小细节盗用了某一个端游的宣传素材,直接就向谷歌进行投诉,结果是《战舰帝国》被下架了一个月,而《冒险与挖矿》也遇到过,有一个玩家给我们发邮件投诉说游戏里面有一张副本的关卡的BGM与跟另一知名游戏的BGM特别相似,进而质问我们是否有版权,当时我们就蒙了,去问研发,研发说我们也不知道,所以我们迅速就做出了调整并且向那位玩家回复邮件致歉。版权的意识在日本不管从上还是到下,在用户的心里是有根深蒂固的认知的,所以真正要出到日本去,版权是一个很值得注意的核心的点。

  下边这一关,我把它描述为就是好像我们玩一个游戏,如果你遇到了觉得门槛比较高的时候,卡住了,可能一般来说按照中国玩家的心理是先冲钱,成为VIP这个门槛就过去了,其实在前期的时候我很想给大家一些建议,现在我们做游戏行业很多的公司不太喜欢做扎实的基础工作,比如市场调研,我不知道现在还有有多少公司有专门做市场调研的人员,在每天无时无刻去收集需要关注的市场信息。我们公司虽然没有安排专人去做,但我们所有人看到相关信息都会做好一个工作:集合整理并分享给大家。如果你觉得这个市场很难,如果你觉得某个地方很难做,不知道怎么做好,做到自己想要的,真的要静下心好好研究,我们的开始是毫无经验的,就是踩着石头过河,从投放上、运营上,本地的优化上,我们都是自己摸索出来的,都是从我们把游戏放发布上架那一天,从有第一个用户给我们发了客服邮件开始,慢慢的一点点去优化。

  第二点非常重要,我是市场人,所以我认为市场调研是非常有必要做的事情,真的不能懒,不会做没关系,可以看看别人怎么做的,我们可以学习,我们可以复盘成功或者失败产品的操作手法,可以看日本的有名的游戏的推特是怎么运营的,我们一步一步学就可以了。

  《战舰帝国》在日本的成功70%归功于客服团队,我们在客服上就有一个要求,第一是响应一定足够快,第二是不能用模板来回复,把每个玩家都当做朋友来沟通。我们因为人力限制,所以关键的人只做关键的事,极大程度上提升了工作效率。

  如果把第一个阶段坚持过去,日日本市场是能给你惊喜的市场,你熬过去会发现游戏逐步进入佳境,《战舰帝国》在刚刚进入日本市场的时候我们的月流入大几百万,每个月成本推广成本也要过百万,我们在发行到一年半至两年的时候流水开始进入峰值阶段,保持思路的清晰能让你至少有80%成功率渡过新手阶段,等你渡过新手阶段就可以做你想做的事情了。

  第二个阶段实际上就是我说的峰值阶段,找到了门路,知道游戏该怎么玩,这时候不充值就对不起自己了。总的来说就是:你的钱,应该要花在哪儿?日本市场是你投入多少,付出多少,会200%回报你的市场,这也是现在多数国内发行商着急要去日本,因为大家都看到回报很好。在投放上,到了这个阶段,该出手的时候要果断出手,比如电视广告,很多玩家或者是家庭主妇或者宅男特别喜欢看电视广告,再比如线上营销,举例我们做过跟手机壳制作厂商定制《战舰帝国》手机壳卖到乐天超市去,卖出了手机壳Top50的成绩,我们出《战舰帝国》的漫画,以及跟大和博物馆谈线上线下组合联动的活动等。

  当你的游戏已经到达你认为比较理想的收入的状态的时候,其实是很多人容易松懈,日本用户如果愿意留在你这儿,赶都赶不走,但是如果你把他得罪了,他永远不会再回来。日本玩家能够注意到非常细节的地方,我们遇到的很多的玩家都是这样的,所以多听听用户的反馈是很有必要的,千万不要忽略他们的建议。

  第三部分,就是这也是我为什么我们公司会现在慢慢转型往社交产品上靠的原因,现在选择出海日本的同行太多了,所以2017年开始,就准备立项狼人杀产品,那时候有近百款狼人杀,那时候我就做市场调研,我想看看日本用户对狼人杀题材的产品是否有文化背景以及认知门槛高低程度,调研后的结果让我非常开心,所以我们最终选择了这个系列的产品,2018年上了一代,今年上了二代。总来说效果还是不错的,我们一代当时因为产品还不太完善,所以并没有大推,我们当时大概只推了一周左右的时间,沉淀下来将近1万DAU,但是我们发现这1万的DAU在经历八个月时间后几乎完全没有流失,于是更认定这个东西在日本是绝对有市场潜力的。

  我们在人狼杀上,其实是验证了我们在日本市场新的思路的开辟,总的来说我觉得还是比较成功的,人狼杀2在前一段时间,用一个非常好的成本来维持在榜单的前十名,我们能吧人狼殺打造成在日本市场的下一个爆款,所以有时候我觉得面对出海,得有勇气,相信自己。许多人都说日本做什么类型好,也说不太适合做MMO,可是现在风之大陆在日本非常成功,这是我们中国国产MMO在日本如此成功的第一个。借此也证明日本市场潜力是无限的,用心钻研,市场会给你答案。

  最后想要感谢一下我们的合作伙伴,我们的优秀队友是华清飞扬,是一个研发导向的公司,我们这些年来发布的多数产品都来自于华清飞扬,我觉得选队友是非常关键的一个环节,就跟大家打王者一样,猪队友跟王者队友带给你的结果是非常不一样的,一个队友不成这一盘都没戏了,找合作伙伴跟谈恋爱没有太大区别,其实我们之前也曾经经历过跟研发配合上不太好,导致最后结果不是很理想,最后我就总结出来你怎么找对象就怎么找合作伙伴。首先要选好合作伙伴,不光是开发上的配合伙伴,也有可能是你在发行过程中需要用到的一些伙伴,比如代理店、广告商、服务商,这些都很关键,好伙伴就能让你的团队实力更强,做事事半功倍。

  最后真心希望各位能在出海的路上越走越远,以前我们的目标是做自己擅长的事情,现在我们通过转型设立了新的目标:我们要做让用户喜欢玩的游戏,我觉得人狼殺就是最好的例子。比如在我们的常规认知里日本人通常是比较闭塞内敛一些的,他们可能不太愿意上来就与你做比较开放式的社交接触,但其实我们通过做人狼殺一代,总结下来其实他们内心对于社交向的需求是非常强烈的,于是在我们新的二代产品上,我们从策划阶段就把社交这块更着重的强化了,做了更新的更好的系统,希望他们能更喜欢我们的产品。

  以上就是我今天的分享,谢谢大家。